高绩效销售团队建设——武汉蓓利斯企业内训
　　
　　【授课对象】总、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称
　　
　　
　　【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
　　
　　课程背景：
　　
　　在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
　　 1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
　　 2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
　　 3)为什么销售拿了钱还不守规矩？
　　 4)为什么发了钱仍然没有积极性？
　　 5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
　　 6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
　　 7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
　　 8)执行力差强人意，计划不如变化快
　　 9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
　　 10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
　　 11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。
　　
　　
　　
　　培训价值：
　　
　　如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。
　　
　　
　　
　　课程目的：
　　
　　 A) 了解销售主管的角色和职责。
　　 B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
　　 C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。
　　 D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
　　 E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
　　 F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
　　 G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？
　　 H) 建立成功的销售队伍和部门
　　
　　
　　
　　课程特点：
　　
　　现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法
　　
　　课程大纲：
　　
　　第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
　　讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
　　分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
　　 销售管理者管什么――管人理事
　　 销售管理者的八大职责
　　案例研讨：这样的干部如何管？
　　
　　
　　增加目标任务量
　　找事：给他找毛病
　　挖坑：把他调到其他区域
　　 创造紧迫感
　　举例： 理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换
　　 销售管理5要素
　　
　　第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
　　分享： 把干毛巾拎出水来
　　讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
　　 如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计
　　 如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
　　如何构建个人职务规范——任职资格岗位职责任职考评
　　案例：我的“头”怎么这么多？
　　分享： 业绩改进计划PIP
　　 利用关键指标设置控制提升业绩；
　　 以专业化营销指引销售方向（STP）
　　 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
　　
　　第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！
　　案例分析： 小丽的故事
　　分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
　　讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？
　　案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
　　范本：职务说明、任职考评
　　故事：前有标兵，后有追兵
　　案例：销售也可以流水化作业
　　流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
　　 言传身教--示范为主
　　 协同拜访--实地观察
　　 共同分享--复制成功
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　　第四篇：管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持
　　销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控
　　 “红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力
　　思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
　　案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
　　案例分析与讨论：制度监控要点
　　 销售流程有效控制和管理
　　 销售内控和审计体系
　　 销售支持体系的建立
　　 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
　　 分析：为什么你要离开我？
　　
　　第五篇：销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的
　　理想环境一：八零后，你们都在想什么？
　　案例：我家里有的是钱！
　　人单纯了，关系就简单了!
　　理想环境二：你，我，他――为了共同的目标而努力
　　引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？
　　 如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？――上下同欲者胜
　　 目标如何管控，跟踪？
　　 销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？
　　 在目标执行过程当中管理者的角色与任务？
　　案例：看看改革的典范――小岗村
　　故事：为信仰而战
　　
　　理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
　　
　　奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线”
　　案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!!
　　案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
　　
　　理想环境之四：创造协作的环境――为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想
　　案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”
　　
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　　理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？――多说“跟”我上，少说“给”我上
　　案例：“传”、“帮”、“带”的开展
　　
　　理想环境六：让人们自我督促——批评技巧
　　案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
　　 如何批评才能让员工心服口服
　　
　　理想环境七：没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线
　　重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等
　　理想环境之八----家里最好
　　案例：销售团队办公室――我们的看板文化
　　 1.感恩墙
　　 2.信息板
　　 3.说理拉事
　　 4.PK墙
　　 5.流程墙
　　 6.业绩墙
　　理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
　　演练：自我激励
　　分享：5大挑战激励
　　
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　　第六篇：销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估
　　游戏：钉子
　　思考：绩效管理三大方面和流程
　　案例：总经理的困惑---- 销售经理吃老本?
　　 蛋糕切割的大小不一?
　　 专卖好卖的，牺牲了利润?
　　 团队协作失了效？
　　 老销售为什么不愿带新销售?
　　 请你不要离开我？
　　分享：定量销售指标
　　 销售的532模型
　　 当前绩效考评中存在的局限性
　　 有效的绩效考评系统的流程和标准
　　 如何有效的控制过程与结果
　　 三种典型的绩效考评模式
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